こんにちは。シャイニングフリーターです。
以前マッサージの記事を書きましたが、そのあとも定期的にマッサージに通っています。基本的に60分3,000円ぐらいの最安値店を探していくので、施術してくれる人は、中国か台湾出身っぽい方なのですが、
「20代の背中ジャナイヨ！カタスギルネ！」と言われました(笑)
通う頻度を上げた方がいいかもしれません(笑)
賃貸物件の案内でお客さんを「勘違い」させるテクニック
今回は、不動産業界に勤務していた経験を生かし、賃貸物件の案内でお客さんを勘違いさせるテクニックについてお話してみたいと思います。以下に手順を見ていきましょう。
※今回ご紹介する手法ですが、すべての賃貸不動産屋がやっているわけではありませんので、あくまで参考程度にしてください。
おとり物件で客を来店させる
「お客さんを勘違い」させるために、まずは客を来店させなければなりません。
本当は空きのない（もしくは既に埋まっている）優良物件を広告に掲載して、それを見た人を来店させるんですね。
おとり物件は法令違反なのですが、賃貸業界では慣例になっています。
詳しくは以前の記事にまとめていますので、興味がある方は、こちらもどうぞ。
客の希望を確認する
お客さんを案内する前に、希望の条件を確認します。
極端な条件を持った人は、相手をしてもお金にならない（仲介手数料は、成果報酬のため）可能性が高いので、条件を確認するのは必須ですね。
ただ、この条件、基本的にみんなほぼ同じです。
「駅近」、「築浅（きれい）」、「家賃が安い」などなど、すべてそろった超超超お得物件なんて存在しないといっても過言ではないですが、皆さんが思いつくような条件が出ます。
その中から優先したいものを選んでもらうなどする間に、営業マンは物件を3つほど頭に思い浮かべるのです。
①条件に当てはまらない物件（仮に決まれば儲けもん）
②条件をいくつか満たしているものの、決め手に欠ける物件（これに決めた！となりにくい）
③一番条件に合いそうな物件
このような感じで、リストアップし、この順番で案内します。
（「〇〇マンションの104号室を契約したい」と、はじめから決めてきたお客には、その物件だけを案内する可能性もあります。）
3件目で納得できる物件に出会う
そう！もしも3件目のような物件がなければ、さっきの2件目を3件目にして、決めさせることもあるね。
はじめから条件に合った物件を紹介してしまうと、「もっといい物件があるかもしれない…」と考えるお客もいるため、あえてハズレ物件も紹介しているわけです。
「物件廻って、3件目で条件に合ういい物件があった！まぁ、風呂トイレが一緒なのは妥協したけどね～」みたいな会話をしている人がいたら、賃貸屋の戦略にはまっちゃったということですね(笑)
賃貸不動産経営の実情
ということで、今回のお話はここまでなのですが、このままだと賃貸不動産屋のイメージが悪くなるので、この業界が抱える事情についても触れておきましょう。
賃貸仲介業は、「最良の物件を紹介する仕事」ではない
町の不動産屋さんに私たちが期待することは、「希望する条件にできるだけ沿った物件を紹介してくれること」ではないでしょうか。
高い仲介手数料を払うのですから、当然ですよね。
もちろん、そのような方針でやっている会社もあることでしょうが、残念ながら、会社の売上が第一で、社員は厳しいノルマに追われている場合が多いです。
そうだよね。営利企業が言う、「お客様第一」ってのは、なんだんだろうね。
賃貸仲介業界が契約を多く取得しなければいけない理由
賃貸業界は、不動産業界の中で高い地位にあるとは言えません（業界のみなさん失礼しました。私の個人的意見ではありません）。というのは、圧倒的に儲からないからです。
仲介手数料は、家賃1か月分です（本当は、承諾なしに一方から1か月分取ることは法令違反なんですけどね笑。上限は家賃半月分＋税です。上限ですよ！笑）。
払う方からしてみれば、家賃1か月分は大きいですが、会社からしてみれば、5万とか6万なんてちりのようなものです。従業員の給料が月20万とすれば、家賃6万の物件を3件成約しても、18万しか入ってこないですし、様々な経費や納税分を引けば、会社が手残りを出すには、最低でも1人5件は成約が欲しいところですよね。
（広告費という名目で、実費以上に大家からお金を取ったり、賃貸管理手数料を得ていたりするので、収入源はほかにもあるのですが、そのお話は、また今度…）
一方で、売買の場合、仲介会社が受け取る手数料上限は、（売買代金の3%＋6万円）＋税です（基本的に上限額請求されます）。
2,000万円の物件であれば、2,000万円×3%＋6万円＝66万円
これに税金を加えた額を手にすることができます。
また、売主と買主双方の契約を取りまとめた場合は、双方から手数料を受け取れるので、
（66万円＋税）×２の金額を受け取れるというわけですね。
そうだね。売買は賃貸に比べて、用意する書類とかがたくさんあるから、比較的簡単な賃貸を選んで独立する人もいるんだよね。
高級賃貸なら、一気に30万円とか稼げたりもするから、賃貸だから儲からないというわけでないけど、高級物件の売買仲介なら、超高額な手数料がもらえるよね。。。
このように、成約数をこなしていかないと儲からないビジネスが賃貸不動産なのです。
まとめ
今回は、賃貸不動産の案内で、お客さんを勘違いさせる(入居を決断させる)手法についてお話しました。
賃貸業界の事情も分かったうえで、「ああ、この物件で決めに来てるな」とか、「これだけ案内して成約しなかったら、この営業マン上司に詰められるんだろうな」なんて思いつつお部屋探しをしてみてくださいね笑
それでは(^^)/
