今回は、飛び込み営業は無駄なのかについて、考えてみたいと思います。
飛び込み営業とは、以下のようなものです。
飛び込み営業 – 営業行為の様式で、面識やアポイントメントが無い場所を唐突に訪れ、販売する商品やサービスの売込み（営業行為）をすること。
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E9%A3%9B%E3%81%B3%E8%BE%BC%E3%81%BF
不動産会社に入社し、いくつかの部署を経験する中で、1年ほど中古マンションの買取営業を行っていました。
私が勤めていた会社の営業先は業者、つまり、不動産仲介会社へ物件の紹介をお願いに回る営業です。
私の場合は、不動産業界で全くつながりを持たない状態で、営業に異動しましたので、はじめは飛び込み営業を行うしか選択肢がありませんでした。
そんな私が飛び込み営業を始めてから1年程度までの経験を振り返ります。
飛び込み営業は無駄か
ビジネスの基本、結論からお話ししましょう。
飛び込み営業を経験して、私が感じていることは以下の2点です。
①飛び込み営業は、無駄ではないものの、効率はよくない
②ただ、意外と成約に繋がるケースも多い印象
以下に見ていきましょう。
①飛び込み営業は、無駄ではないものの、効率はよくない
先ほど申し上げた様に、不動産業界で全くつながりを持たない状態で営業に異動しましたので、飛び込み営業しか選択肢がありませんでした。
とにかく飛び込むも、「帰ってくれ！」とか「（事務の方から）営業担当はおりませんで…」というような門前払いばかりでした。
社会人になって間も無い頃、営業の技術なんて何もありませんでしたから、もちろん飛び込み営業の経験も初めてで、大した話なんかできてなかったように思います。
そんな営業マンではない「商品説明マン」の私でしたが、優しい人もおり、話を聞いていただけることもありました。
1件あたり5分の時間を費やしたとすると、１時間で１２件、８時間で９６件回れる計算になりますが、そんな訳もありません。
不動産店舗から店舗までの移動時間を考えると、１時間でせいぜい5件から8件ほど回れれば良い方でした。
テレアポだとドンドン電話をかけられますから、飛び込み営業の効率的は良いとは言えない、むしろ悪いと言っても良いでしょう。
②意外と成約に繋がるケースも多い印象
それでも、根性で飛び込みを続けて、なんと初月に3契約（初月ではほぼ達成不可能）することができたのは、奇跡でした。
その後も飛び込みをベースに活動にしてきましたが、月に数件継続的に成約できていたので、工夫次第では成果を出すことも可能であると考えるようになりました。
不動産業界、女性は有利？
これは主観的な印象ですが、不動産業界の飛び込み営業では、若い女性は有利かもしれません。
いきなり何を言うかと怒られるかもしれませんが、以下のような理由からです。
理由１：不動産業界は男が多いため、女性は覚えてもらいやすい
理由２：（男目線で）同じ買取業者ならば、男性より女性とやり取りしたい
別に彼女たちも色恋を使っているわけではないのです。
女性の営業が少ないので、覚えてもらいやすいのは確かでしょう。
どれだけ懸命に営業をしていても、1回飛びこみ営業をした新人女性が（私が数ヶ月も訪問していた店舗から）案件を取ってきたパターンは何度も経験したことがあります。
「いやいや、あなたが成果を残せなかった言い訳では？」
と指摘をいただくかもしれませんが、私は営業として勤めた1年の個人目標（年間）を140％達成しています。体調を壊して、2週間入院生活を送ったこともありましたが、1度も目標を下回ったことはありません（働きすぎたのは事実です）。
飛び込み営業から成果を残すためにできる工夫
私は男ですから、仲介会社にとっては、星の数ほどいる業者の一人にすぎません。
そんな状態で、成果を出すためにどのような工夫をしたのか記載していきます。
飛び込み営業の工夫①：信頼されるために知識を身につけること
その中で男が成果を残すためには、「信頼されること」が絶対条件です。
信頼されるためには、「こいつ、仕事できないな（できないかも）」と思われてはいけません。
信頼されるため、まずは「理論武装」を行いました。
飛び込み営業で名刺交換してもらえるのは、10人に5人程度。そのうち話を聞いてもらえるのはさらに1人いるかいないか程度です。
つまり、10人に9人は門前払い状態なのですが、話を聞いてもらえない9人に対しても、知識があり、言われればすぐに飛んでくるフットワークの軽さをアピールすることで、案件をもらえる可能性を上げました。
先ほど理論武装といいましたが、相手は不動産業界のプロです。
もちろん向こうも知識を持っていますので、業界用語に慣れること、地名や路線を覚え、地価や都市計画の状況を把握しておくこと等の「業界人としての最低限の知識」をアップデートし続けるだけです。
あとは、周辺のマンション名を覚えておくと尚更良いですね。
私の場合、営業マンごとに担当エリアは決まっていませんでした。
どこでも行っていいわけですが、エリアを広範囲にしすぎると「ここの地域のこと全然知らないやつだな」とすぐにばれてしまいますので、エリアは絞って営業していました。
仕事時間中にできる努力の範囲で、ノルマもクリアできましたから、この方針で間違えてはいなかったのでしょう。
ただ、理論武装した、お奇麗な女性の先輩方には太刀打ちできなかったのも事実です。
飛び込み営業の工夫②：訪問数を確保する（訪問数を増加させる工夫を行う）
飛び込み訪問で重要なのは、理論武装ももちろんですが、なんといっても訪問数です。
マーケット全体＞訪問数＞案件数(そのうち案件をくれる人)＞成約件数
会社の電話あてにかかってくる案件電話を除いて、ざっと上記のような関係が成り立ちます。
つまり、訪問数を増やさなければ、案件数も成約件数も少なくなります。
全く相手にしてくれない営業先にこだわるのではなく、とにかく話を聞いてくれるような取引先候補を見つけるべく、たくさん訪問をすることが大切です。
飛び込み営業の工夫③：対人営業での見られ方を工夫する
対人営業での見られ方を意識したことはあるでしょうか。
突然飛び込んできた人に対して、あまり良い印象を受ける人っていないでしょうから、ちょっと怪しいかもと思っている人に対して、どんな表情で、どんなトークを展開するのか。
そして、接している間にどのような印象を与えているのか。
対人営業中の自分を客観視することができれば、相手にとって安心感を与えられる振る舞い方ができ、結果的に話を聞いてもらいやすくなります。
もちろん、成約数も増加できる可能性が高まるでしょう。
飛び込み営業の工夫④：訪問数を増やすにあたっての障壁を克服する
「訪問数を増やせばいい」のですが、簡単ではないのが事実です。
「こんにちは～！」と元気に入っても、「帰れ！」と怒鳴られることもありますから、真面目な人ほどメンタル的にやられてくるでしょう。
訪問数を増やせば良いと思えば簡単そうに思えるのですが、訪問数を増やせば、嫌な思いをする件数も増えるわけで、訪問数を増やす障壁があると言っても過言ではありません。
そこで大事なのが、期待値を上げないことの大切さです。
別で記事にしていますので、よろしければ後でご覧ください。
相手にされず、あしらわれる。座らせてもらえるなんて考えてはいけません。
相手に何を言われようとも、気にしないことが重要です。
先方にとっても、全員相手にしていると日が暮れてしまいますから、結果的に冷たい態度になってしまうのでしょう。
相手方の気持ちを考えながら営業をかけると、冷たくされた時のダメージが減りそうです。
飛び込み営業の工夫⑤：メンタルを鍛える
シンプルですが、メンタルを鍛えることも大事です。
例えば、不動産業界は、ブラックとよく言われます。
私の印象的には、「イメージ通りです」と言いたいところなんですが、その業界に入ってしまった以上は、ブラックさを乗り越えないといけません。
社外であしらわれ、社内でもブラック。自己の存在意義を疑ってしまいますが、そんなブラックな環境に慣れたころには、メンタルが鍛えられます(同時に何か大切なことを失っている気がします(笑))。
メンタルが鍛えられるまで、耐え続けること。
そうすれば、訪問数はおのずと増えていきます。
むしろ、罵倒されても何も感じなくなるという感覚に近いかもしれません。
飛び込み営業の工夫⑥：訪問から紹介営業へのシフトを図る
始めは飛び込み訪問をメインに非効率的ながらも人脈を構築していくことになりますが、ある程度人脈ができれば紹介制で人脈を広げていくことが可能になります。
一度取引したことがある相手から、同じ会社の人を紹介してもらうと、はじめから一定の信頼関係を気づくことができます(手土産があると尚良いですね)。
紹介営業から案件が来る確率は高いです。多少話のかみ合わないおじさんでも定期的にコンタクトを取る意味はありますね(笑)
飛び込み営業の工夫⑦：営業相手を選ぶ
案件が定期的に来るようになれば、営業相手を選ぶこともできるようになってきます。
案件はたくさんくれるけれども、自社が取り扱っている案件ではないものや質の悪い案件ばかりを送ってくる人がいました（不動産業界、話を聞かないおじさんばかりです(笑)）。
そういう案件も丁寧に対応していると、日が暮れるどころか、深夜になってしまいます。
案件数が増えてこれば、可能性のある案件に全力を注ぐため、相手を選ぶことも大切です。
まとめ：飛び込み訪問は、営業で活躍するための基礎！効率を上げるために様々な工夫をしてみよう！
これまでお話してきたように、飛び込み訪問は決して効率が良いとは言えませんが、これを繰り返すことによって、メンタル・営業力が身に付き、そうこうしているうちに成果も上がります。
短期間で一気に成果をあげるのは難しいですが、コツコツ積み重ねたものが報われる日がやってきます。
継続は力なりです。
成果が出なくても、種をまき続ければ、いつか芽が出るでしょう。
私は、不動産業界を辞めましたが、このブログが飛び込み訪問みたいな感じですかね。
ファンができて、少しでも世の中に認知されれば嬉しいですし、その高みまで登ってみたいです。
共に頑張りましょう。
最後に一言だけ。
成果が出ないときでも、自分を否定するのは、ダメですよ。
上司にどれだけ怒られようとも、胸倉をつかまれようとも、人格否定されても、そんなこと聞く必要はないです。
あなたはかけがえのない存在なのですから。
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